مشاوره فروش

اهمیت مشاوره فروش :

 

دانش و توانایی به نتیجه رساندن کلیه تلاش ها و کوشش هایی که نیروهای سازمانی برای مبادله کالا و خدمات با سرمایه جاری را فروش میتوان نام گذاری کرد .

امر فروش ، یکی از اهداف اصلی تمام کسب و کار ها در اقتصاد های خرد و کلان است و برای رسیدن به این هدف باید استراتژی و راهکار مشخص تدوین و اجرا شود . زمانی که مبتنی بر استراتژی هایی بتوان به واسطه اقدامات و معاملاتی در بازار سهمی ایجاد کرده و یا بر قسمتی از بازار تسلط یافت ، می توان گفت که چرخه فروش کامل شده است .

در تعاریف تحلیلی میتوان گفت فرایند فروش یک توافق بین خریدار و فروشنده در خصوص مزایا کالا ، خدمتی که کالا باید انجام دهد ، منافعی که باید ایجاد شود ، زمان تحقق خدمت و مواردی از این قبیل است ولی مهمترین آن مبلغی است که خریدار در قیال ارزش ذهنی از مزیت کالا میبردازد است .

مشاوره فروش از دیرباز تلاش داشته تا با شناسایی بازار های هدف و مشتریان مزیت کالا را بطور عمومی برای مخاطبین خود شرح دهد .
با توجه به تحولات روزافزون در جوامع بشری با روش های کلاسیک ( قدیمی ) مشاور فروش ، امروزه نمی توان زیاد در بازار کار انتظار رقابت موفقی را داشت . خیلی از مواقع دیده ایم که شرکت هایی وجود دارند که دارای زمینه مالی قدرتمندی هستند اما در بازار رقابت عقب مانده یا شکست میخورند که دلیل اصلی آن ضعف در بخش فروش میباشد .
تضمین موفقیت فروش یک بنگاه اقتصادی مبتنی بر طی روند سیستماتیک و علمی میباشد که میتواند توسط مدیران داخلی یا مشاورین فروش تدوین شده باشد .
معمولا در تدوین استراتژی فروش از مشاورین خبره به منظور کاهش ریسک و کاهش هزینه استفاده میشود و دلیل آن متغیر های زیادی است که بر امر فروش تاثیر گذار است . مشاور یا تیم مشاوره فروش در گام نخست با تحقیقات بازار میزان اهمیت و مقدار سرمایه گذاری اولیه را پیش بینی میکنند ، سپس با تحلیل قیمت رقبا بازه قیمتی را برای حضور محصول و تحقق عملیات فروش امکان سنجی کرده و با آنالیز پارامتر های اقتصادی نقطه سربه سر و حد فروش را تعین میکنند و در مرحله بعد با ارائه راهکار های بازاریابی تیم فروش را برای تحقق هدف راهنمایی میکند .
ارائه این حجم خدمات نیازمند تیم متخصص در عرصه های متعددی از مدیریت ، بازار یابی و مالی میباشد که تجربه تحقیقات بزار را داشته و با معیار های علمی شرایط را عرض یابی کند .

در مسیر فروش نکات مختلفی را باید مورد توجه قرار داد!

شناسایی وضع موجود
تخمین وضع مطلوب در آینده
هدفگذاری های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت
شناسایی، اندازه گیری و آماده نمودن منابع مورد نیاز
تعیین الویت در برنامه های تحقیقات بازار ، بازاریابی و فروش
طراحی مفاهیم کنترل با هدف تناسایی عوامل داخلی و خارجی بر فروش

در گذشته فرایند فروش بر مواردی همچون فروش مقطعی ، توجه و تمرکز به خصوصیات محصول ، برنامه های زمانی کوتاه مدت برای فروش ، ارزش پایین خدمات به مشتری ، تعهد محدود به مشتری و .... تکیه داشت . در صورتی که بر عکس ذهنیت های گذشته امروزه فروش بر الزاماتی همچون ، توجه به مزایای محصول ، اهمیت بر حفظ مشتریان ، تعهد زیاد به مشتری ، مقیاس زمانی بلند مدت، بهای بیشتر به خدمات مشتری، ارتباط زیاد با مشتری تمرکز دارد .
این تغییرات خود گویای الزام یک تیم مشاوره در فروش برای کسب و کار های این دوران میباشد !

نقش مشاوره فروش برای بنگاه های اقتصادی :

یک مشاور فروش برای آنکه بتوانی به استراتژی درستی برای فروش تدوین کند الزاما سه کمیت را باید مشخص کند .

کمیت نخست شناسایی سهم مشخصی از بازار برای حضور کسب و کار .
کمیت دوم آنکه باید در کوتاه مدت برنامه ای حفظ سهم ایجاد شده در بازار اتخاذ کند .
کمیت سوم باید در بلند مدت سهم ایجاد شده در بازار را با استفاده از ارتباطات، خدمات پس از فروش، تنوع محصول و منافع مشتری توسه داد .

به طور کلی مشاور فروش وظیفه ایجاد ارتباط بین سازمان و مشتریان و تغییرات بازار را دارا است تا با گرد آوری اطلاعت یک برنامه بلند مدت برای فروش بنگاه اقتصادی تدوین کند . از سوی دیگر مشاوره فروش این وظیفه را بر عهده دارد که برای توسعه فروش طرح های انگیزشی را شناسیی و با ایجا مزیت جدی محصول را وارد به یک چرخه تقاضا کنند .

در این راه کسب مشاوره از متخصصین میتواند نکات مفیدی را برای شما مشخص کند که به چندی از آن در زیر اشاره شده است :

شاید یکی از اصلی ترین خدمات مشاوره فروش تتشخیص بازار هدف است به این منطور که مشتریان و مخاطبین شما شامل چه اشخاص و یا سازمان هایی است و تا چه اندازه قصد داریم که این بازار هدف را گسترده سازیم.
مشاور فروش با دید برون سازمانی به عرض یابی کیفیت محصول خواهد چرداخت ، قبل از هر سیاست قیمت گذاری و یا فروش باید بسنجید که محصول شما در حال حاضر دارای چه کیفیتی است. مزایا و منافع خدمات شما برای مصرف کنندگان چیست و چگونه می توانیم مزایا و منافع جدیدی را به آن اضافه کنیم.
شناسایی رقیبا نقش دیگر مشاوره فروش میباشد که در این مرحله با شناسایی محدودیت ها و ضرایب ریسک ، سیاست های رقابتی برای ورود به بازار تدوین میشود .
تدوین سازوکار و استراتژی برای آنکه از کجا شرع کنید و چه خدماتی را به کی و به چه قیمت عرضه نمایید .
بخش چهارم ، یکی از بنیادی ترین خدمات مشاوره فروش برای کسب و کار ها بشمار میرود که شاید سالیان سال مشاوره های دیگر مستند بر آن ارائه شود .

بهترین مشاوره فروش برای بنگاه های اقتصادی :

یقیناً مدیران کسب و کار ها و مجموعه های اقتصادی ، توانایی حل مشکلات خود را دارند ، اما این امکان وجود دارد که تصمیم اتخاذ شده اشتباه باشد یا اگر تصمیم درست گرفته‌اند ، سرعت تصمیم‌گیری آنها کند و آهسته و وقت و نیروی زیادی صرف آن شده است .
در حالی که یک مشاور فروش خوب ، می‌تواند به کس و کار هها کمک کند تا خوب فکر کنند، تصمیم بگیرند و عمل کنند، به فرآیند تغییر رفتار و بهبود مشکلات آنها ، سرعت بخشد و از هدر رفتن نیروها جلوگیری کند و درنهایت توان پیش بینی ، ارزشیابی و بهبود تغییرات رفتاری را افزایش دهد .

در یک جمع بندی میتوان گفت ، هدف مشاوره فروش فراهم آورد مبنایی است که سازمان یا کسب و کار را به شناخت توانایی‌ها ، نقاط ضعف خود ، کشف امکانات و فرصت های واقعی ، شناخت مشکلات و تعریفی درست از آنها ، پرهیز از ایده آل‌گرایی و بررسی تهدیدها و ریسک‌ها هدایت کند .

اگرچه پارامتر های متعددی برای انتخاب یک مشاورفروش خوب میتوان ذکر کرد ولی مشاوری که سه وظیفه زیر را به درستی ارائه دهد شاید بهترین انتخاب باشد :

ارائه اطلاعات دقیق و مطمئن از کسب و کار و حواشی آن
بهینه‌سازی تصمیم‌های برای تعامل با مشتریان
بهینه‌سازی کیفیت پیاده‌سازی استراتژی
تیم مشاوره سیدی این باور را دارد که دانش آکادمی یا صرفا تجربه حضور در بازار هیچ کدام به تنهایی نمیتواند دید درستی از روند بازار را به ترسیم بکشد از این رو تلاش شده تا با همکاری گروهی متخصص هر دو جنبه بازار هموارد کنترل شود تا خدمات مشاوره از کمترین میزان تغییر در بلند مدت برخوردار گردد .

مشاوره کسب و کار برای استارت آپ :

استارت آپ ها برخلاف شرکت های سنتی، علاوه بر دیدگاه کارآفرین در نسبت رشد ، غالبا دو مشخصه بارز دارند که شامل فناور محور بودن و ریسک‌پذیر بودن است . ریسک‌پذیری به این معنا که یک کسب‌ وکار در قالب استارت آپ ، قبل از شکل‌گیری رسمی و حتی قانونی، باید یک سری مراحل را پشت سر گذاشته باشد. مراحلی که در آن سودآور بودن ایده مربوطه به اثبات رسیده باشد تا بتواند برای مراحل دیگر جذب سرمایه کند. و اینجا است که نقش مشاور در تهیه عدله برای اثبات برگشت پذیری سرمایه نقش مهمی ایفا خواهد کرد .

جهت حصول نتیجه در در امر مشاوره وظایف زیر در خصوصیت یک مشاور الزامی است :

وظیفه تکاملی نوعی رفتار مشاوره ای جهت آگاه سازی کسب و کار و مدیران از باید های فروش است .
وظیفه آموزشی نوعی خدمات مشاوره در راستای آموزش مدیران ، آموزش مهارت های سازگارانه و رفتار مطلوب ، شیوه‌های مقابله با بحران و حل چالش های کاری ، انتقال مهارت‌های حل تعارض درکارکنان و .... می‌پردازد.
وظیفه پیشگیرانه مرحله دیگری از خدمات مشاوره جهت آسیب شناسی سازمان و رفتارهای برون سازمانی میباشد . بر اساس این خدمت پس از شناسایی کسب و کار ، باز و رقبا ریسک های فرایند فروش شناسایی و برای آنها پاره جویی میشود .
وظیفه تسهیل گرایانه نوع خدمات مشاور در فرایند درون سازمانی است که پتانسیل داخلی کسب و کار و در اهم واحد فروش را افزایش میدهد که در اصل به حل مشکلات کاری، اجتماعی، اقتصادی و شغلی افراد می پردازد .
وظیفه پایش شاید آخرین مرحله از وظایف مشاوره فروش باشد که در آن ابزار کنترلی جهت انحراف معیار استراتژی با شرایط واقعی کسب و کار تهیه میشود و مشاور کیفیت فرایند را در گزارشی جهت به واحد های دیگر اعلام میدارد .
مشاوره کسب درآمد از فروش :

فرآیند فروش ترکیبی از چرخه های قابل تکرار و دوره ای است که هر کسب و کار باید به منظور تبدیل یک استراتژی در امر فروش تکرار کند تا منافعی را برای مجموعه حاصل کند . داشتن مجموعه ای از فرآیندهای کاری د قالب یک برنامه و استراتژی برای تیم فروش ضروری است تا بتوانند فرایند فروش را مبتنی بر نیاز های شرکت دنبال کند .

مهمترین عاملی که باید به عنوان مشاوره فروش به آن توجه داشت ، استاندارد کردن مراحل کار و چرخه های فعالیت است تا همه تیم فروش بتوانند روند فروش را پیگیری کنند و نسبت به انتظارات کسب و کار و تعهدات آن دید کلی را حاصل کنند .

هدف اصلی مشاور فروش این است که بتوانید سیاست با تحلیل بازار رشد فروش و سود آوری کسب و کار را برنامه ریزی و بصورت غیر مستقیم هدایت کند .

کسب درآمد در یک فرایند مشاوره منوط به تحقق چندین اصل کلیدی برای کل تیم سازمانی کسب و کار است که در زیر به آنها اشاره خواهد شد و تحقق جمع انها از عهده فردی خارج است .

اصل اول فرآیند کسب درآمد ، توسعه هدف برای کسب و کار است . از آنجا که فروش ، یک مولد درآمد زا برای سازمان است ، تدوین هدف بسیار واضح برای تیم فروش، لازمه دستیابی به اهداف فروش است .

 

اصل دوم فرآیند کسب درآمد ، درک مدل کسب و کار است . هر کسب و کار به شیوه ای متفاوت انجام می شود، بنابراین قابلیت دسترسی به مشتریان در صنایع مختلف متفاوت خواهد بود. اینکه در بازار های منطقه ای و فرامنطقه ای چه مدلی از فروش برای تحقق بیشترین درآمد اتخاذ شود از دیگر اصول مشاوره فروش بشمار میرود .

 

اصل سوم فرآیند کسب درآمد ، ایجاد چشم انداز سازمانی برای تیم فروش و تشریح عوامل بازدارنده این تیم میباشد که الزاما از سوی مشاوره فروش باید برای انها تجسم درستی حاصل شود .

اصل چهارم فرآیند کسب درآمد ، درک پس زمینه فروش با محوریت مشتری است که در این مرحله مشاوره فروش با تحلیل الگوهای فروش نیاز و تقاضای خریداران را شناسایی میکند .

اصل پنجم فرآیند کسب درآمد ، رویکرد ارزش آفرینی برای محصول و خدمات سازمان است . در این مرحله مشاور فروش با علم به نیاز بازار و مشتریان ، ارزش های مادی و معنوی محصول و خدمات را در منشور فروش تبیین میکند .

اصل ششم فرآیند کسب درآمد ، غلبه بر مقاومت تیم فروش و بازار ( خریداران ) میباشد . در این مرحله مشاور فروش تلاش بر کنترل تغییرات و اعمال نظر های غیر کارشناسی بر روی استراتژی فروش را در دستور کار قرار میدهد .

 

اصل هفتم فرآیند کسب درآمد ، مذاکره این یک گام بسیار مهم در کل فرآیند مشاوره است که جهت کاهش مقاومت در روند درون سازمانی صورت میگیرد .

 

اصل هشتم فرآیند کسب درآمد ، نیل به اهداف در استراتژی فروش یکی از الزامات مشاوره فروش است که در این مرحله خروجی عملیات فروش و کسب درآمد با معیار های تعیین شده مطابقت داده میشود کیفیت خدمات درون سازمانی برای تحقق هدف توسط هر واحد ارزش گذاری میشود .

اصل نهم فرآیند کسب درآمد ، ایجاد استراتژی خدمات پس از فروش است ، این بخش مهمی از فرآیند درآمد زایی خواهد بود که اطمینان حاصل شود مشتری یک خرید تکراری را انجام می دهد یا خیر. این گامی مهم است که مشاور برای حفظ منافع کسب و کار و حتی مصرف کنندگان تدوین میکند .

اصل دوم فرآیند کسب درآمد ، ارزیابی روند فروش و پیاده سازی فلسفه بهبود مستمر در فرایند فروش شاید آخرین وظیفه مشاوره فروش نباشد ولی یکی از تاثیر گذار ترین اقدامات مشاور برای تداوم کاری بشمار میرود .

بهترین مشاور فروش برای کسب‌وکار در ایران :

اولین مشاور عقل انسان است انتخاب کند برای پیشرفت کسب و کار و توسعه فروش چه تصمیمی بگیر ، در روند فروش افرادی صلاحیت اظهار نظر را دارند که علاوه بر دانش روز بازار و تجربه عملی از هوش تحلیلی بالایی برخوردار باشند تا مسائل و چالش های هر کسب و کار را برای همان سازمان تحلیل کنند و راهکاری بهینه برای مجموعه اقتصادی ارائه نمایند .

امروزه شاهد گسترش و رشد چشم گیر مشاورینی در عرصه های مختلف علوم بازاریابی و فروش و در شاخه های مختلف کسب و کارها می باشیم که این امر شاید انتخاب اصلح را برای مدیران مجموعه های اقتصادی سخت کرده است .
تیم تخصصی مشاوره ما همواره تلاش کرده است که متناسب با تجربه ، تخصص و توان اجرایی اقدام به امر مشاوره فروش برای کسب و کار ها را تا حصول نتیجه عهده دار شود و این اطمینان را برای مشتریان خود ایجاد کرده ایم که خدماتی صادقانه و حمایتی در اولویت منشور اخلاقی ای گروه میباشد .

مشاوره رایگان کسب و کار :

جهت تسریع در امر مشاوره و حمایت از کسب و کار های نوپا ، این گروه آماده ارائه خدمات به صاحبین این مجموعه های اقتصادی میباشد . از این رو کارشناسان ما آماده پاسخگویی به سوالاتی میباشند .
سوالات خود را از طریق فرم های تعیین شده برای ما ارسال کنید !