تحلیل اقتصادی بازار ها

تحلیل اقتصادی بازار ها

تعریف کلی بازار اقتصادی :

• در ساده‌ترین و قابل فهم‌ترین تعریف، اقتصاد مطالعه‌ی نحوه‌ی استفاده‌ی جامعه از منابع محدودش است.
• اقتصاد علمی اجتماعی است که با تولید، توزیع و مصرف کالاها و خدمات پیوند خورده است.

 اقتصاد وابستگی زیادی بر روی سه عامل ( منابع ، بازار ها ، سرمایه ) دارد.

در نگرش کلی ، اقتصاد در دو دیدگاه خرد و کلان تقسیم بندی میشود که ادامه مباحث پیرو تاثیر بازار بر اقتصاد کلان میباشد  .

• فضایی فیزیکی یا مجازی که عرضه کننده کالا و یا خدمت با مصرف کننده آن ارتباط برقرار میکند و نتیجه این تعامل مبادله واحد های پولی میباشد .
• فعالیت های اقتصادی تهاتری از جمله مدل های اقتصادی اولیه بودند که به اقتضا زمان و با استفاده از فناوری های روز برای استفاده مجدد مورد بازنگری قرار گرفته اند و در قالب بازار شبکه ای و Barter Market  نقش مهمی را به عنوان محرکه اقتصاد ایفا میکنند که خارج از مطالب این بخش خواهد بود .

تقسیم بندی بازار اقتصادی :

• 1- تقسیم بندی از نظر رقابت :

تقسیم بندی بازار اقتصادی :

1. تقسیم بندی از نظر رقابت :

بازار	موانع ورود	مثال صنفی	مزیت	نقش در اقتصاد
انحصار برند	محدود	عظیم زاده	برند صنفی	کم تا متوسط
چند جانبه	زیاد	موسسات مالی	سهم از بازار سرمایه	زیاد
مقاومتی	زیاد ( متغیر )	خودرو ساز ها	نوآوری مستمر	زیاد
انحصار کامل	بسیار زیاد	شرکت های دولتی	رهبری بازار سرمایه	بسیار زیاد

بازار های انحصاری

تقسیم بندی بازار اقتصادی :

• 1- تقسیم بندی از نظر رقابت :

بازار	موانع ورود	مثال صنفی	مزیت	نقش در اقتصاد
محصول محور	ندارد	فروشنده جزء	سرعت راه اندازی	کم
زنجیره ای	•           متغیر	شرکت های تولیدی	سهم از بازار سرمایه	متوسط تا زیاد
بازار های مالی و سرمایه ای	محدود	بازار بورس و اوراق	کنترل لحظه ای	زیاد

بازار های رقابتی

تقسیم بندی بازار اقتصادی :

2- تقسیم بندی از نظر فلسفی :

مکتب کینز :

 اقتصاد دانان در این فلسفع استدلال می‌کنند که تصمیمات بخش خصوصی گاهی اوقات ممکن است منجر به نتایج غیرکارا در اقتصاد کلان شود .  بنابراین از سیاست‌گذاری فعال دولت در بخش عمومی حمایت می‌کنند. این سیاست‌گذاری‌ها شامل سیاست‌های پولی که توسط بانک مرکزی اعمال می‌شود است .

سوسیالیسم پنداری  :

 این فلسفه در اقتصاد مبتنی بر احساسات است و بدون تحلیل علمی از پدیدهای اقتصادی و اجتماعی و بدون ارائه راهکارهایی مبتنی بر تحقیقات علمی  ، برای رفع مشکلات اقتصادی یا پیاده شدن نظام اقتصادی مورد نظر اقدام میکند .

2- تقسیم بندی از نظر فلسفی :

اخلاق گرایی اقتصادی :

 مهمترین نظریات این مکتب شناختن حق لوازم زندگی برای افراد انسان است و در پی آن شناخت حق فرد برای داشتم کالاهای مورد نیاز و همچنین درآمدی که بتواند زندگی انسان را در سلسه مراتبی که خداوند مقدر نموده تأمین نماید.

مکتب اتریش :

اقتصاد دانان مکتب اتریشی لزوم انجام قرادادهای داوطلبانه بین عاملین اقتصادی را مورد تأکید قرار داده‌اند و بر این دیدگاه‌اند که معاملات تجارتی باید در معرض کمترین قیود ممکن اجباری قرار گیرند و به ویژه در معرض کمترین مداخلات دولت باشد .

نئو لیبرالیسم =

 نئولیبرالیسم در وهله نخست نظریهای در مورد شیوه‌هایی در اقتصاد سیاسی است که بر اساس آن‌ها با گشودن راه برای تحقق آزادیهای کارآفرینانه و مهارتهای فردی در چهارچوبی اصولی که ویژگی آن ، حقوق مالکیت خصوصی قدرتمند ، بازارهای آزاد و تجارت آزاد است و در کنار رونق اقتصادی می‌توان رفاه را برای جوامع انسانی تضمین کند .

مکتب اقتصاد اسلامی =

 نظام اقتصاد اسلامی عبارت است از مجموعه قواعد کلی ارائه شده در اسلام در زمینه روش تنظیم حیات اقتصادی و حل مشکلات اقتصادی، در راستای تأمین عدالت اجتماعی .

مکتب شیکاگو و ویرجینیا =

مکتب ویرجینیا با مکتب شیکاگو در دو قطب اساسی در تضاد هستند. شیکاگو معتقد است که گرایش سیاسی نسبت به به یهره‌وری از دست رفته واقعیتی است که بشر غارتگر را برای پایداری قربانی‌های بشریشان را تحریک می‌کند تا کاهش ظرفیت افزایشی را با تفکر تحمیلی تعریف کند. شیکاگو همچنین معتقد است که به دلیل اینکه بازارهای سیاسی به سمت کارآیی متکی هستند، توصیه‌های سیاستی توسط محققان بی اهمیت است.

مکتب اقتصادی سرمایه داری ( نظام کاپیتالیستی )

در این مدل از نظام اقتصادی، اقتصاد یک کشور توسط شرکت های خصوصی کنترل می شود. ایالات متحده و بسیاری دیگر از کشورها در سراسر جهان تحت تاثیر این نظام قرار دارند.

مکتب اقتصادی سوسیالیسم

نظام اقتصادی سوسیالیسم به دنبال ایجاد برابری میان اعضای جامعه است. دستگاه های اقتصادی سوسیالیستی دارای آزادی عمل کمتری در امور مالکیتی و توزیعی نسبت به دستگاه های سرمایه داری هستند. میزان مالیات بر درآمد اشخاص در این نظام بسیار بیشتر از سرمایه داری است. در واقع سوسیالیسم حکومت کارگری است.

مکتب اقتصادی کمونیسم

کمونیسم یک ایدئولوژی سیاسی است که خواستار ایجاد برابری در میان اعضای جامعه است.

این نظام به دنبال ایجاد جامعه ای بدون طبقه است و نقش مذاهب را نیز رد می کند.

 کمونیسم را می توان شکلی افراطی از سوسیالیسم در نظر گرفت. این نوع از نظام اقتصادی منجر به افت راندمان جامعه و پایین آمدن شاخص های مربوط به کارآفرینی می شود.

تعاریف نظریه های اقتصاد :

1- اقتصاد از نظر تاثیرات اجتماعی :

اقتصاد خرد به بررسی رفتار اقتصادی انسان‌ها و بنگاههای اقتصادی و نحوه توزیع تولیدات و درآمد در بین آنها می‌پردازد.

قتصاد کلان به بررسی مسایل اقتصادی در سطح کلان ملی یک کشور می‌پردازد.

حیطه بررسی اقتصاد جهانی را اقتصاد بین الملل به عهده دارد.

2- اقتصاد از نظر تاثیرات عمومی :

اقتصاد اثباتی به توصیف واقعیت ها و عملکرد اقتصادی می پردازد. برای مثال بررسی رابطه بین بیکاری و تورم

اقتصاد دستوری شامل نظریه ها و توصیه هایی است که بر پایه قضاوت های ارزشی و اصول اخلاقی قرار دارد. این قضاوت ها تعیین میکند که کدام شرایط و سیاست های اقتصادی خوب و کدام بد است.

اقتصاد سیاستی عبارت از خط مشی است که از طرف دولت و یا موسسات به منظور رسیدن به یک و یا چندین هدف اقتصادی تعیین میشود.

1- سیاست پـــولی :

سیاست پولی بر مبنای رابطه بین نرخ بهره و کل عرضه پول در اقتصاد یک کشور تعیین می شود تا بر موارد مختلفی چون رشد اقتصادی، تورم، نرخ ارز و نرخ بیکاری اثر بگذارند.

2- سیاست مـــالی  :

به تغییرات در درآمد و مخارج دولت ( تغییر در مالیات ها ) سیاست مالی می گویند.

1- سیاست پـــولی :

1-1- سیاست پولی انبساطی:

سیاست هایی هستند که با افزایش عرضه پول در جامعه سعی در بهبود شرایط اقتصادی دارند. سیاست پولی انبساطی بیشتر در شرایط رکودی مورد استفاده قرار می گیرد. در چنین شرایطی بانک مرکزی اقدام به عرضه پول می کند تا شرایط رکودی را مهار کند.

1-2- سیاست پولی انقباضی:

سیاست هایی هستند که با کاهش عرضه پول در جامعه، سعی در بهبود شرایط اقتصادی دارند. سیاست انقباضی بیشتر در شرایط تورم به کار می رود و با کاهش سرعت گردش پول و کنترل قیمت ها موجب بهبود اوضاع می شود.

1- سیاست مـــالی :

2-1- سیاست مالی انبساطی:

 این سیاست منجر به افزایش در تقاضای کل می شود . سیاست مالی انبساطی در دوران رکود مورد استفاده قرار می گیرد. در این دوران تقاضای کل کاهش می یابد به همین دلیل برای افزایش آن از سیاست های مالی انبساطی استفاده می شود.

2-2- سیاست مالی انقباضی:

 این نوع از سیاست های مالی باعث کاهش در تقاضای کل می شوند. با کاهش مخارج دولت و افزایش مالیات ها سیاست انقباضی اعمال می شود. سیاست مالی انقباضی در شرایط تورم استفاده می شود. در این دوران تقاضا در جامعه افزایش می یابد به همین دلیل و برای کاهش آن سیاست های مالی انقباضی توسط دولت مورد استفاده قرار می گیرند.

رکـود و تــورم :

الف ) تــورم مطلـق:

تورم مطلق هنگامی پیش می‌آید که در اثر افزایش سطح عمومی قیمت‌ها منجر به افزایش بازدهی در تولید نمی شود و افزایش هزینه در هر واحد تولید و زنجیره تأمین و توزیع مصرف میشود .

ب ) تــورم حـاد:

افزایش مدام قیمت ها منجر به ایجاد انتظار برای افزایش بیشتر می شود. در این شرایط، هجوم برای خرید کالاها شرایطی را بوجود می آورد که در نهایت واحد پولی نقش خود را به عنوان ذخیره ساز ارزش و واسطه مبادله از دست می دهد.

ج ) تــورم مخفــی:

 تورم مخفی زمانی رخ می دهد که عرضه کنندگان مقدار کیفیت یا کمیت کالا یا خدمات را پایین می آورند اما قیمت آن تغییری نمی کند.

اثرات رکود بر اقتصادی :

سهم بازار های اقتصادی در ایران

سهم بخش خصوصی در بازار اقتصادی ایران

سهم بازار انحصار کامل و انحصار چند جانبه  در اقتصادی ایران

سهم بازار مقاومتی و چند جانبه  در اقتصادی ایران

سهم شرکت های زنجیره ای از بازار رقابتی

• مدیرعامل سازمان مدیریت صنعتی ( کیانی ) با اشاره به تاثیر بنگاه‌های بزرگ در تولید ناخالص داخلی، گفت: برای مثال بررسی‌ سال مالی ۱۳۹۶ نشان می‌دهد که ۱۰۰ شرکت اول ۱۲ درصد و ۵۰۰ شرکت برتر ۱۴ درصد تولید ناخالص داخلی را به خود اختصاص دادند.

سهم بازار های مالی و سرمایه ای از بازار رقابتی

نرخ تورم در ایران

نرخ تورم در کشور های توسعه یافته

اصلی ترین پارامتر شاخص تولید ناخالص در اقتصاد ایران

نقش اقتصاد در پیشگیری از تورم

• کنترل و مدیریت نقدینگی :

اولین کاری که همه دولت‌ها در وضعیت افزایش تورم   باید انجام دهند، کاهش هزینه‌های دولت است. دولت باید بتواند از طریق مدیریت صحیح هزینه، بهره ‌وری را در سیستم دولتی انجام دهد، این کار از ضروری ساختن شفافیت مالی و افزایش انضباط مالی رخ خواهد داد. مجموعه   کاهش وابستگی بودجه کشور به درآمدهای نفتی و استفاده صحیح از درآمدهای نفتی راهی است که می‌تواند از التهابات و نوسانات درآمدهای ارزی برافزایش تورم بکاهد. در مورد کشور ایران؛ کاهش وابستگی بودجه به درآمدهای نفتی باعث این امر خواهد شد.

• افزایش بهره وری در تولید :

افزایش بهره وری در تولید و به‌عبارتی‌دیگر، افزایش رقابت پذیری محصولات و کالاهای ساخت داخل ازجمله موارد پیشگیری از تورم خواهد بود .در هنگام بروز تورم، بهتر است درآمدها سمت تولید و افزایش بهره وری در آن شوند تا علاوه برافزایش اشتغال، رقابت تولیدات داخلی کشور نیز افزایش یابد که خودبه‌خود باعث کاهش نرخ کالاها خواهد شد.

نقش اقتصاد در مبارزه با تورم

• سیاست‌های پولی و مالی: 

این سیاست بسیار کاربردی است، هدف این روش محدود کردن تقاضای کل در سطح کشور است. درواقع دولت سعی می‌کند از طریق جمع‌آوری پول به شکل سرمایه‌های غیر نقدی( شبه پول که شامل انواع اوراق مشارکت و مسکوک) از افزایش حجم پول جلوگیری کند . این سیاست به سیاست انقباضی معروف است.

• سیاست‌های درآمدی:

 با دخالت مستقیم در بازار و عوامل تولیدکننده، تورم کنترل می‌شود.  این دخالت شامل کنترل قیمت‌ها از طریق یارانه دادن به بخش تولید  و تثبیت قیمت‌ها در بازار اتفاق می‌افتاد.

حضور به بازار رقابتی

در شرایط کنونی با توجه به تورم و یا اکود اقتصادی ، شــرکتها برای بقا یا کسب سهم بازار از تقاضایی که در حال افت اســت باهم به رقابت میپر

دازند.

به ویژه در کشورهایی که صنایع آنها چندان رشد و قوام نیافته اند، شرایط تورمی و رکود بازار اقتصادی ، صنایع و شرکتها را به سادگی دچار تزلزل و مشکل میکند.

در شــرایط رکود و تورم شاهد نشانه هایی از رشد قیمتها، دشواری تامین مواد اولیه، تغییر نرخ برابری گرایش خریداران به خرید و ذخیره ســازی برخی از اقــلام و در مقابل عدم تمایل به خرید برخی دیگــر از کالاهــا و خدمات، کمرنگ شــدن رقابت خارجی، کمرنگ شــدن رقابت داخلی یا خروج برخــی رقبای داخلــی از بازار به دلیل مختلف، کاهش انگیزه ســرمایه گذاری در تولید، حرکت سرمایه و نقدینگی به سمت بازارهــای زودبازده، دشــواری تامین مالی، حرکت بازار به سمت نقدفروشی و… هستیم.

نقش تورم بر بازار انحصاری

آسیب پذیری شرکت های انحصاری در شرایط تورم نسبت به سایر مجموعه های اقتصادی  بیشتر است  .

عمدتا بازار های انحصاری در گذشــته با شــرایط کم چالش فعالیت کرده اند و حداکثر بهره برداری یکطرفه را از آن شــرایط به نفع خود داشته اند یا در شرایط فوق العاده کمرنگ رقابتی حرکت کرده اند.

نقش تورم بر بازار انحصاری کامل

ویژگی بازار های انحصاری

محصــولات آنها از نظــر کیفی دور از بــازار بوده و در مــدت معقول قابل بهبود نیستند .

مشــتریان به دلیل شــرایط محیطی یا وجود رقبای جایگزین برای خرید محصولات آنها هیچ اولویتی را احساس نمیکنند .

قیمــت محصــولات آنها بــه دلیل بالابودن قیمت تمام شده نامناسب است .

ســازمان آنها بزرگ و غیرمنعطف و در مقابل چرخش به سوی بازار مقاوم است .

تنها یــا اصلی ترین مشــتری آنها یا دولت بوده یا از بودجه های دولتی اســتفاده می کرده است .

میزان نارضایتی مشــتریان از آنها در شرایط بحرانی است .

وابســتگی آنها به مواد اولیه خارجی زیــاد بوده و امکان جایگرینی ســریع وجود ندارد .

در صنایعی فعالیت دارند که سالهای متوالی حمایت از آنها موجب تنبلی شرکت شده است .

نقش تورم بر بازار انحصاری کامل

راهکار گذار بازار های انحصاری

1- عــدم کاهــش (بیشتــر) کیفیــت محصولات به بهانه دشواری تامین مواد اولیه یا کاهش قیمت تمام شــده برای آن دسته از شرکت هایی که هنوز مشتریانی برای فروش دارند.

2- تغییر شــرایط فروش به نحوی که یا بتوانند میزان فروش را افزایش دهند یا میزان نقدیگی در اختیار شــرکت را بهبود بخشند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که تولیدات آنها از نظر کیفی در شرایط بحرانی نیســت، ولی مشتریان امکان یا توان خرید را نظیر گذشته ندارند

• تنوع بخشــیدن به طیف مشتریان در صورتی که مشــتریان اصلــی تمایل یا توان خرید نداشته، ولی شرکت توان تطبیق خود با سایر گروه های مشتریان را دارد. این راهکار به عنوان مثال برای شــرکتهای مهندســی یا خدماتی مناسب اســت که امکان طراحی و تولید محصولات منطبق با بازار را داشــته و میتواننــد به غیر از مشــتری اصلی خود( نظیر پروژه های دولتی ) به سایر مشتریان نیز بپردازند. نمونه موفق این راهکار را سالهای گذشته شــرکت مپنا به کار برده اســت. این شــرکت اقدام به بازاریابــی، طراحی و ســاخت نیروگاههای کوچک برای کارخانجــات و صنایع کرد تا جبران افــت فروش خود را کند که ناشــی از کاهش ســرمایه گذاری دولت در ساخت نیروگاههای بزرگ در کشور بود.
• یافتن مشتریان جدید که بتوانند ظرفیت خالی تولیــدی خود را بــه آنها اختصاص دهنــد. این راهکار برای شــرکتهایی موثر اســت که از نظر امکانات و تکنولوژی تولید این انعطاف را دارند، ولی به دلیل مشکلات بازار، تامین مواد اولیه یا رفتار خرید مشتریان، امکان تداوم حرکت در بازار را ندارند. برخی از تولیدکنندگان کوچک مــواد غذایی که به دلیل مشــکلات بــازار دارای ظرفیت خالی هســتند با تخصیص امکانــات تولیدی خود به سایر شــرکتهای دارای نام های تجاری مشــهور میتوانند در این شــرایط به حیات خود ادامه دهند.
• 4-      5- برونســپاری تولیــد و یافتــن منابع تولید ارزانتر برای آن دســته از شرکتها که حداقل بازاری برای فروش دارند، ولی قیمت تمام شده آنها بالاست.
• 5-      6- کاهش هزینه ها بــرای تداوم بقا برای شرکتهایی که امکان تغییر بازار یا محصول ندارند. این راهکار برای شرکتهایی کاربرد دارد که دارای مشتریان وفاداری هستند که به دلیل مختلف امــکان تغییر منبع خرید خود را ندارند.

7-  بهینه کــردن فعالیت در ســطحی که بتوانند مواد اولیه تامیــن کنند یا محصولات تولیدی خود را به فروش برسانند. این راه حل برای شرکتهایی مناسب است که محصول آنها از نظر کیفی حداقل نمره قبولی را دارد.

8- قطع امید به بازگشت دوران طلایی گذشــته، این امید به شدت انگیزه و توان تغییر را در شرکتها از بین میبرد.

نقش تورم بر بازار انحصاری  چند جانبه و  زنجیره ای

بازار های انحصار پند جانبه ، انحصار مقاومتی و بازار زنجیره ای را مجموعه های اقتصادی تشکیل میدهند که عمدتا شرایط رقابتی گذشته را بطور هوشمندانه کنترل کرده اند و زیر ساخت های مبتنی بر مولفه های بازار را گسترش داده اند .

اقتصاد حاکم بر این بازار حتی در دوران تورم نیز میتواند موقیت های بهتری را برای رشد رقم بزند  .

نقش تورم بر بازار انحصاری و رقابتی

ویژگی بازار های انحصاری و زنجیره ای

1- محصــولات آنها از نظر کیفی شــرایط مناسبی دارند .

2- سابقه خوب داشته و نام تجاری آنها در بین مشتریان دارای حسن شهرت است .

3- فرهنــگ فعالیت در شــرایط رقابتی را تجربه کرده و سیســتمها و نیروی انسانی مناسب را در اختیار دارند .

4- دارای مشــتریان وفادار یا مشــتریانی هستند که قدرت خرید مناسبی دارند.

5- سرمایه های برندینگ کمک به جذب بازار های رقبای دیگر میکند .

6- پوشش دادن سهم بازار از کاهش واردات و خروج رقبای ضعیف .

7- سرعت بالا در تغییرات و تصمیم گیری های کلیدی و اقتصادی .

نقش تورم بر بازار انحصاری

راهکار گذار اقتصادی در بازار های انحصاری و رقابتی

1- کنترل ایجــاد نارضایتــی در بین مشــتریانو رفع عوامل ارائه خدمات ضعیف .

2- عدم افت کیفی محصولات ، کنترل افزایش غیرمنطقی قیمتها یا تحمیل شرایط یکطرفه فروش .

3- الزام به روز نگه داشتن تولیدات و تکمیل سبد محصولت .

4- تدوین استراتژی در ضرورت یادآوری خود به مشتریان بالقوه و بالفعل .

5- پوشش کامل بازار و فراموش نکردن برخی از مشتریان به دلیل مختلف  .

6- توجه کافی به پوشــش نیازهای مشــتریانی که از رقبا خرید می کرده اند .

7- دقتی در مدیریت هزینه ها و تدوین استراتژی و بوجه بندی برای عدم حظف هزینه ها .

8- توجه کافــی به امــکان ایجاد زنجیره تامین. بســیاری از شــرکتها برای رفع مشــکلت مالی خود ممکن است تمایل داشــته باشند با شرایط ســهل به همکاری با شرکتهای موفق بپردازند  .

نقش تورم بر بازار رقابتی ، محصول محور

بازار های رقابتی بیشترین حجم تعدادی از فعالان اقتصادی را به خود اختصاص داده است .

این شرکتها در فضاهای شبه رقابتی فعالیت کرده انــد و در صورت دقــت به فرصتها و اصــلاح نقاط ضعف خــود میتوانند در این شــرایط رشد کنند و حتی در آینده نیز یا خود به طور مســتقل در بازار ادامه دهند یا حتی در زنجیره تامین شــرکتهای دیگر قرار گیرند. در مقابل، در صورت اشــتباه به ســادگی از بازار حذف خواهند شد. به نظر میرسد اکثر شــرکتهای کوچک و متوسط در این گروه قرارداشته باشند.

نقش تورم بر بازار رقابتی

ویژگی بازار های محصول محور

1- امکان گرفتن ســهم بــازار از رقبای مردد که به دلیل شــرایط حاکــم بر بازار و اقتصــاد، سیاســتهای گاه متناقض در بازار در پیش میگیرند .

2- امــکان ورود به بازارهــای صادراتی به دلیــل تغییر نرخ برابری ریــال با ارزهای خارجی .

3- امکان گرفتن ســهم بــازار از رقبای خارجی بــه دلیل گرانی نســبی محصولات خارجی .

4- امــکان تقویت نام تجــاری به هنگام ضعف رقبای اصلی .

5- امــکان بازســازی، بهبــود و تقویت زیرساختهای بازاریابی در داخل شرکت .

6- امکان جذب و وفادارسازی مشتریان رقبا

نقش تورم بر بازار انحصاری

راهکار گذار اقتصادی در بازار های محصول محور

1- گرفتن سهم بازار از طریق پوشش خطاهای رقبا و جذب مشتریان ناراضی و متزلزل آنها

2- حمله بــه رقبای ضعیف از ضربه پذیرترین موضع آنها. توجه کنید که اشتباه محاسباتی در این مورد و حمله به رقبــای بزرگ برای شــرکتهای کوچکتر خطرناک است.

3- ایجاد مجاری توزیع جدید برای مشتریان جدید

4- خلــق محصولات و نامهای تجــاری جدید برای مشتریان جدید

5- بررســی احتمال اجرای سیاســت قیمت گذاری نفوذی

6- کاهش ریسک و هزینه های تغییر منبع خرید برای مشتریان بالقوه جدید

7- توجه به ضرورت معرفی شرکت به مشتریان بالقوه جدید

8- تمرکز بیشتر بر فعالیتهای پیشبرد فروش جهت افزایش احتمال جذب مشتریان جدید تکرار خرید آنها

9- عدم قطع برنامه های معرفی محصولات جدید

10- اجرای برنامه های وفادارسازی برای مشتریان

نقش بازار یابی در اقتصاد

هزینه کرد در عرصه بازاریابی، سرمایه گذاری دیر بازده اما پایدار محسوب می شود .

بخش کلیدی واکنش به تغییرات اقتصادی مربوط به نحوه برخورد و سیاست‌گذاری یک کسب و کار ‌نسبت به رقبا است. در نهایت واکنش شما نسبت به رقبایی که کالا یا خدمت مشابه را  با قیمت مشابه و حتی کمتر ارائه می کنند اجتناب ناپذیر است .  

در بازار رقابتی مشتریان در شرایط تغییرات اقتصادی الزامی به خرید از شما  ندارند‌، طبیعتا ممکن است با توجه به عملکرد بهتر رقبای شما، تمایل به خرید از آنها داشته باشند. برای بقای کسب و کار و حفظ مزیت رقابتی بودن می‌بایست نفوذ و حضور خود را گسترده‌تر کرده

استراتژی های بازاریابی وفروش در شرایط بحران اقتصادی

بحران اقتصادی :

مفهوم بحران می تواند به معنای انحراف از وضعیت تعادل عمومی رابطه سازمان با محیط یا تعریفی از خصوصیت محیطی باشد که سازمان مجبور است به صورت مستمر از آن آگاهی داشته باشد. بحران در بازار های اقتصادی  صرفا فاجعه ای نظیر رکود اقتصادی ، تورم و یا ….. نیست .

بلکه دارای شکال متنوع نظیر: بد نام شدن محصول، مخدوش شدن خدمات پشتیبانی، تحریم محصولات، اعتصاب، رشوه خواری، بلایای طبیعی در زمینه انهدام محصول، خرابی سیستم اطلاعات شرکت باشد.

مدیریت بحران اقتصادی تلاش نظام یافته توسط اعضای سازمان ، همراه با ذی نفعان خارج از سازمان، در جهت پیشگیری تاثیر عوامل پولی و سرمایه ای در دومـیـنـوی حوادث است .

طبقه بندی بحران های اقتصادی

1- بحران اقتصادی فوری:

این رخداد های هیچ گونه علامت هشدار دهنده قبلی ندارند و سازمان نیز قادر به تحقیق و نیز برنامه ریزی برای دفع آنها نیستند.

2- بحران اقتصادی تدریجی:

این نا هنجاری اقتصای با روندی خزشی در گطارشات آماری رخنمایی میکند . که  می توان آنها را متوقف ، و یا از طریق اقدامات سازمانی محدود کرد .

3- بحران اقتصادی ادامه دار:

 عدم موازنه کمیت های اقتصادی هفته ها، ماه ها، و یا حتی سال ها به طول می انجامند. استراتژی های مواجه شدن با این بحران ها در موقعیت های متفاوت بسیار متنوع میباشد ولی تداوم این رخداد آسیب جدی بر سازه اقتصادی برای مده ها خواهد داشت .

اسـتـراتـژی های بـازاریـابی:

1. خارج شدن از بازارهای ضعیف وغیرمفید
2. متمرکز شدن در بازارهایی که شناسه (برند) شرکت قوی است.
3. خرید رقبای ضعیف وشراکت وهمکاری با دیگران
4. توجه به بازارجوانان یا بازارهای فعال
5. گرایش به بعضی از بازارهای خارجی
6. توجه به بازارهای دست دوم
7. حضور در بازارهای فعال ونوظهور و خارجی

اسـتـراتـژی های محصولی :

1. کنارگذاری محصولات ضعیف
2. محدود کردن یا خودداری از معرفی محصولات جدید
3. تأکید برشناسه (برند) های مناسب و قابل پذیرش بازار
4. سازگاری با شرایط بازار
5. تمرکز بر محصولات ساده
6. گرایش به گارانتی وتضمین ها وخدمات جانبی واضافی
7. محدود کردن محصولات لوکس وغیرضروری
8. محدود کردن خطوط تولید و محصول

اسـتـراتـژی های قیمت گذاری :

1. حفظ قیمت ها همراه با بهبود کیفیت
2. کاهش قیمت همراه با حفظ کیفیت
3. خودداری از کاهش کیفیت و قیمت
4. توجه به قیمت گذاری مبتنی بر چرخه عمر کالاها وشرایط بازار

اسـتـراتـژی های ترویجی :

1. حفظ بودجه ترویج
2. افزایش استفاده از رسانه های مطبوعاتی مناسب
3. اطمینان سازی از طریق جاذبه های منطقی وجدید
4. استفاده از خریداران ومصرف کنندگان راضی در تبلیغات
5. بزرگنمایی موفقیت ها و جلوه گری های مربوطه
6. تبلیغات توصیه ای ومشاوره ای
7. گرایش به روابط عمومی ورابطه سازی
8. توجه به عوامل انگیزشی مناسب وآنی
9. آموزش فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر
10. کاهش استفاده از چهره های محبوب

اسـتـراتـژی های توزیع :

1. دقت در انتخاب مکانها ومحل ها
2.  فروش در مراکز عمده فروشی وتخفیفی وارزان
3. حضور در بازارچه ها وبازارهای عمومی
4. همکاری با واسطه های گوناگون و جدید
5. تقویت روابط با توزیع کنندگان فعال

بازاریابی در شرایط موجود بازار ایران

رخداد های عمومی در بحران اقتصادی

ایجاد جایگاه اولین گام برای  شروع بازاریابی

تأکید بر ارزش بیشتر برای مشتریان فعلی به جای یافتن مشتریان جدید را نوعی استراتژی اثربخش کاهش قیمت تمام شده بدانید.

تثبیت  جایگاه اولین گام برای  شروع بازاریابی

•                    تنظیم وترویج برنامه های وفادارسازی مشتریان برای تکرار خرید آنها
• ü         ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید در شرایط بحران ورکود

تثبیت  جایگاه اولین گام برای  شروع بازاریابی

• تأکید بر ارائه ارزش اضافی برای مشتریان فعلی شامل :      
• افزایش دوره گارانتی ویا ارائه خدمات اضافی وجانبی
• آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون مشتریان فعلی از طریق فروش اقلام جانبی، مکمل، مرتبط وغیرمرتبط
• پیش بینی پاداش خرید برای مشتریانی که دائماً خرید می کنند.

اتخاذ استراتژی انقباضی

1. جلوگیری از هزینه های تبلیغاتی وبازاریابی غیرموثر.
2. توقف  هزینه هایی که قابل اندازه گیری نیستند.
3. هزینه های اضافی را بیرحمانه حذف کنید.
4. از سازوکارهای ارتباط با مشتریان وتعامل با آنان استفاده کنید.

تحقیقات بازار و نواندیشی

1. خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود.
2. آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول (منافع مورد نظرشان )  را می خواهند.
3. نگرش وطرز فکرتان را تغییر دهید.
4. نیازها وخواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید.
5. به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید وبه منافع وعلائق آنها توجه دارید.
6. مشکل گشا وراهگشا برای مشتریان باشید.

نظارت بر بازگشت سرمایه

1. همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند .
2. آگاه باشید که هر هزینه ای کجا وچگونه خرج می شود.
3. اگر هزینه ای موثر وقابل رهیابی نیست ،همین امروز آنرا قطع کنید.
4. اگر هزینه ای موثر هست بیشتر خرج کنید.

ایجاد خانواده کاری

1. با کانالهای بازاریابی خود مساعدت کنید.
2. آنها را بعنوان گروههای مرجع یا معرف ومبلغ حفظ کنید.
3. ارتباط خود را با ذینفعان بهبود بخشید .
4. اطلاع یابی واطلاع رسانی به آنها را بهتر وبیشتر کنید تا فروشتان افزایش یابد.

ایجاد نیچ مارکتینگ یا گوشه گزینی

1. در شرایط بحران خریداران به کالاها وخدمات ضروری توجه دارند ،آنها را تأمین کنید.
2. فعالیتهای بازاریابی خود را بروی تأمین کالاها وخدمات ارزان و مناسب با بودجه مشتریان خود متمرکز کنید.
3. بسته های کالاها و خدمات خود را کوچکتر ،محدودتر وارزانتر کنید.
4. به مشتریانی که از نظر مالی مطمئن تر هستند توجه کنید.

کمک به ترویج بازار یابی زنجیره ای

1. در شرایط بحران خریداران به نظرات دیگران توجه دارند و تنها به گفته های شما اعتماد نمی کنند .
2. تأثیرگذاران روی مشتریان کلیدی خود را بشناسید وبا آنها ارتباط مناسبی داشته باشید.
3. تأثیرگذاران ،گروههای مرجع، مشتریان راضی ووفادار را شناسائی  کنید وآنها را بعنوان معرف ومبلغ خود بدانید .
4. ایجاد انگیزه در تأثیرگذاران و گروههای مرجع رااستراتژی بازاریابی مناسبی برای دوره رکود وبحران بدانید.

افزایش هویت سازی سازمانی

1. سالها تلاش برای خوشنامی وشناسه سازی می تواند با یک سیاست غلط بازاریابی از جمله کاهش مرتب قیمت یا کیفیت ،نابود گردد.
2. هنگام بازگشت شرایط عادی بازار ،خریداران به شناسه هایی گرایش خواهند داشت که در دوره رکود کیفیت خود را حفظ کرده اند.
3. برای حفظ شناسه به جای کاهش چند گانه قیمتها سعی کنید ارزشی اضافی وجانبی به مشتریان خود ارائه دهید واز کاهش قیمت وکیفیت  جداً خودداری کنید.

عملکرد بازاریابی وفروش خود را از طریق معیارهای گوناگون اندازه گیری کرده وشاخص ها را  پیگیری کنید.

• 48% از بازاریابان  تنها یکبار به مشتری مراجعه می کنند.
• 25% از بازاریابان  فقط دو بار به مشتری مراجعه می کنند.
• 12% از بازاریابان فقط سه باربه مشتری مراجعه  می کنند.
• فقط وفقط 15% از بازاریابان بیش از سه بار به مشتری مراجعه می کنند.

اگر بازاریابان بیش از یکبار پیگیر مشتری نباشند ،98%درآمد را به رقبا می دهند!

• 2% از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند.
  • 3% از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند.
  • 5% از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند.
  • 10% از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند.
  • 80% از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست.

دلایل توقف دفعات خرید از سوی مشتری

1. 1% می میرند.
   1. b)       3% نقل مکان می کنند.
   1. c)        5% به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند.
   1. d)       9% به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند.
   1. e)       14% از کالاها وخدمات شرکت ناراضی هستند.
   1. f)         68% خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند.

اصول چهار گانه ماندگاری در بازار در بحرانهای اقتصادی

استراتژی ارزش و ارزنده بودن به جای تغییرات وکاهش قیمت ها !

فقط 3 درصد از بازاریابان معتقدند که کاهش متعدد قیمت ها می تواند باعث حفظ ورشد کسب وکار در شرایط بحران گردد

اصول چهار گانه ماندگاری در بازار در بحرانهای اقتصادی

استراتژی هدف گذاری مجدد( بازار هدف جدید) !

 67 درصد بازاریابان معتقدند که با تعریف وانتخاب بازار هدف جدید ومناسب، آثار منفی بحران اقتصادی کاهش می یابد .

تعیین بخشهای نامناسب بازار وخودداری از خدمت رسانی به آنها .

تعریف بازارهایی که نمی توانند بازار هدف باشند .

تمرکز بر بخش های مفید وموثر بازار .

اصول چهار گانه ماندگاری در بازار در بحرانهای اقتصادی

استراتژی سرمایه گذاری در نوآوری ومحصولات !

66 درصد از بازاریابان معتقدند که ریسک نوآوری محصول جدید در دوره بحران هم اندازه یا کمتر از ریسک های مربوط به شرایط عادی است.

تمایز از طریق نوآوری در خدمات وکالاها در اقتصاد بحرانی بسیار ارزنده است.

سرمایه گذاری در تحقیق وتوسعه لازمه رقابت در بحران است.

اصول چهار گانه ماندگاری در بازار در بحرانهای اقتصادی

استراتژی پشتیبانی از شناسه ها (برند)

 63 درصد بازاریابان بر این باورند که سرمایه گذاری روی شناسه( برند) وشناسه سازی باعث کاهش آثار منفی بحران است.

ارتباط با مدیران بخشهای گوناگون برای تغییر استراتژی ها .

تغییر وجابه جائی استراتژی ها جهت دستیابی به اهداف کسب وکار در بحران اقتصادی .

مدیرت موانع وچالشها

• حساس شدن به چالشها وموانع درون سازمانی
• غلبه کردن بر روحیه ترسیدن وترساندن ونومیدی
• خودداری از شتاب زدگی وهیجان زدگی
• برطرف کردن روحیه بی تفاوتی، دیراندیشی ،صبر وانتظار، توجیه ومقایسه های نادرست
• رسیدگی کردن ورفع عوامل ساختاری وابزاری

• حساس شدن وواکنش درست به چالشها وموانع بیرونی
• دیده بانی تحولات محیطی وامواج تازه بحران
• برخورد درست با محدودیت ها ومحرومیت های ناشی از بحران
• واکنش سریع نسبت به تحولات وفرصتها وتهدیدهای جدید
• ارتباطات واطلاعات روز برای مقابله، مهار وکنترل موانع ومشکلات گوناگون

مدیریت مخارج

• حساس شدن به مراکزو عوامل وعناصر هزینه
• بازنگری بودجه ها
• صرفه جویی ودرست خرج کردن
• جلوگیری از هزینه های جدید اضافی
• نظارت وکنترل هزینه ها به طور دائم
• کاهش هزینه های غیرضروری وسربار
• آثار بلند مدت وکوتاه مدت مخارج وهزینه ها

مدیریت منابع

• تعیین ،تشخیص ، تخصیص وترکیب واستفاده درست از منابع انسانی ومالی در شرایط بحران
• استفاده از شبکه منابع شامل منابع خودی، ارتباطی ومشارکتی

مدیریت منابع

• مدیریت عوامل تولید در شرایط بحران
• مواد اولیه مناسب (میزان، قیمت،موجودی)
• سرمایه (منابع، هزینه، استفاده)
• نیروی انسانی( ترکیب ، بهره وری)
• ماشین وتکنولوژی ( انتخاب واستفاده درست)

• مدیرت عناصر آمیزه بازاریابی
• محصول( تناسب با شرایط بحران)
• قیمت ( ارزش وارزنده بودن)
• توزیع( زمان، مکان وشرایط وکانال های جدید ومناسب)
• ترویج ( بودجه، ترکیب واستفاده درست)

مدیریت منافع

1. ارتباط نزدیک با مشتریان کلیدی ورفتارشناسی بازار
2. فرهنگ سودآوری وسودرسانی
3. تعریف منافع کوتاه مدت وبلند مدت مورد نظر
4. حساسیت به مراکز درآمد وسود
5. مزیت یابی ومزیت سازی های تازه ومکمل
6. تشخیص منفعت از دید مشتریان
7. ارائه ارزشهای اضافی وجدید
8. افزایش بهره وری در سطوح وواحدهای مختلف با استفاده از داده های بهتر، بازمهندسی فرایندها
9. وسازماندهی مجدد ونوآفرینی ها
10. مدیریت بهتر هزینه / فایده

نتیجه گیری:

استراتژی های مطرح شده در شرایط بحران اقتصادی به نوعی توصیه هایی عمومی برای کلیه بازار ها می باشد.

 مدیریت بازاریابی باید آنها را مد نظر قرار داده و با توجه به سازمان و کسب و کار و در نظر گرفت شرایط منطقه ای بدان ها عمل کند.

با امید به آنکه مطالب این ارائه گامی کوچک در بهبود نگرش شما نسبت به بازار ها و قوانین حاکم بر آن و نقش پذیری اقتصاد در ایجاد استراتژی ها ایفا کرده باشد .

شماره تماس: 09-88288307-021

---

برای دانلود مقاله اینجا کلیک کنید

---