آیا در دنیای بازاریابی دیجیتال فعالیتت داشته اید؟ اگر آشنایی با این فضا دارید حتما با انواع کسب و کار و بازاریابی B2B و B2C آشنایی دارید. آشنایی با بازاریابی B2B و B2C لزوما نشان دهنده این نیست که به استراتژی‌های بازاریابی B2B و B2C نیزشناخت داشته باشید. دربیشتر مواقع، بازاریابی B2B همچنین به عنوان تجارت به کسب و کار شناخته می‌شود بر تصمیمات خرید منطقی مبتنی بر فرآیند تمرکز دارد. این درصورتی است که بازاریابی B2C همچنین به عنوان تجارت به مصرف کننده نیز گفته می‌شود و بر تصمیمات خرید مبتنی بر احساسات گرایش دارد.
یک شرکت با کسب و کار B2B یا مدل “کسب و کار به تجارت” خدمات یا محصولاتی را به سایر مشاغل عرضه می‌کند. یک شرکت با کسب و کار B2C یا مدل “کسب و کار به مصرف کننده” مستقیماً خدمات و محصولات خود را به مصرف کنندگان ارائه می‌دهد. بازاریابی B2B – B2C دو مدل کسب و کار کاملا مجزا هستند که به انواع مختلفی از مشتریان خدمات ارائه می‌دهند. یکی به کسب و کار و دیگری مستقیم به مصرف کننده عرضه کننده است.
کسب و کارها معمولاً به یکی از دو دسته تقسیم می شوند: B2B یا B2C
B2B مخفف Business-to-Business است، یعنی این که شرکت‌ها اغلب به سایر مشاغل ارائه کننده هستند.
B2C مخفف Business-to-Consumer است، یعنی این که شرکت‌ها غالبا با مصرف کنندگان فردی تجارت می‌کنند.
این موضوع اهمیت پیدا می‌کند که چرا این موضوع برای بازاریابان مهم است؟ همان گونه که هر بازاریاب خوب می‌داند، شناخت مخاطبان برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق بسیار اهمیت دارد.
تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C در چیست؟
مهمترین تفاوت‌هایی که بین بازاریابی B2B و B2C مطرح است در ادامه بیان می‌کنیم.
- ارتباط با مشتری
یکی از تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C درارتباط با مشتری است. اگرکسب و کار شما در حال فروش محصولات یا خدمات باشد، این موضوع اهمیت دارد که انتظارات ارتباط مخاطبان هدف خود را درک کنید. اکثر شرکت‌های با بازاریابی B2B ترجیح می‌دهند که تامین کنندگان خود در ارتباط باشند. حال این ارتباطات بلندمدت باشد و یا کوتاه مدت.
مزیت بودن ارتباط بین خریدار و فروشنده این است که شرکت‌ها توانایی بهتر درک کردن نیازهای خاص یکدیگر را دارند. برای تامین کننده این فرصت را ایجاد می‌کند تا ایده‌های نوآورانه را به مشتری برساند که ارزش آن را برای سازمان خریدار افزایش می‌دهد. همچنین ایجاد امکان پشتیبانی بهتر از خرید تا کسب و کارها بتوانند احساس خوبی نسبت به بازگشت سرمایه خود داشته باشند.
غالبا مشتری B2C وزن زیادی برای رابطه در نظر نمی‌گیرد، اما این در کل این موضوع صحیح نیست. در اصل، برندهایی که در ارتباط با مصرف کنندگان موفق هستند، اغلب موفق ترین شرکت‌ها هستند.
بازاریابی B2B بر تولید سرنخ بر ایجاد روابط شخصی متمرکز است که منجر به کسب و کار بلندمدت می‌گردد. بنابراین ایجاد رابطه در بازاریابی B2B، به ویژه در طول چرخه خرید، بسیار اهمیت دارد.
اولویت اصلی B2B به وجود آوردن سرنخ است. به دلیل اهمیت کسب و کار تکراری و ارجاعی، توسعه این روابط شخصی قادر است باعث ایجاد یا شکست یک کسب و کار گردد.
B2C روابط معاملاتی را ایجاد می‌کند.
منظوربازاریابی B2C این است که مشتریان را در جهتی ببرد که به سمت محصولات در وب سایت مشتری یا شرکت شما باشد و همچنین باعث افزایش فروش شود. کسب وکارهای B2C برای کارایی ارزش قائل هستند. این مورد باعث می‌شود زمان صرف شده برای شناخت مشتری را به حداقل می‌رسانند، که در نهایت منجر به این رابطه به شدت معاملاتی می‌شود.
استراتژی بازاریابی بر فروش محصول متمرکز است و بیشتر زمان در اینجا بر روی ارائه محصولات با کیفیت بالا با سریع ترین نرخ ممکن است.
- فرآیند خرید
تفاوت دیگر بین بازاریابی B2B و B2C در الگوهای خرید آنها است. چرخه‌های خرید برای مشتریان بالقوه در هر گروه بسیار متفاوت است. در حالی که مشتریان B2C شاید بتوانند به تعداد بیشتری خرید کنند، شرکت‌های B2B ممکن است فقط یک بار در سال یا حتی کمتر خرید کنند.
مخاطبان B2C کمی تکان‌دهنده‌تر هستند و می‌توانند نسبتاً سریع تصمیم بگیرند. شاید آنها یک محصول را پیدا کنند، چند بررسی را مرور کنند و به کانال های رسانه اجتماعی یک برند نگاه کنند و آماده خرید شوند.
- افراد درگیر در تصمیم گیری
تفاوت دیگر در مخاطبان بازاریابی B2B و B2C که در تصمیم گیری خرید با هم تفاوت دارند، تعداد افراد درگیر است. همان گونه که در بالا اشاره کردیم خریداران B2B چندین طرف دارند که باید در هنگام خرید این مورد را درنظر داشته باشند.
بخش‌های مختلفی از یک سازمان وجود دارد که در تصمیم گیری دخالت دارند و غیر معمول نیست که نیاز به همسو کردن تصمیم گیرندگان در هر یک باشد. تیم‌های فروش و متخصصان بازاریابی تجاری اغلب باید چندین نفر را در سازمان متقاعد کنند که فروشنده مناسبی هستند.
خریداران B2C درگیر تشریفات اداری شرکتی نیستند. اگر آنها احساس می‌کنند که مرور کانال‌های رسانه‌های اجتماعی یک برند و بررسی چند بررسی آنلاین کافی است، معمولاً لازم نیست قبل از خرید، شخص دیگری را متقاعد کنند.
- برندسازی
تفاوت دیگر در نوع برندسازی بازاریابی B2B و B2C است که B2B روی روابط تمرکز دارد.
نام تجاری بخشی از بازاریابی B2B است، اما، بیشتر از دنیای B2C، به وسیله ایجاد رابطه انجام می‌شود. در رابطه با بازاریابی جستجوی B2B، اینکه بتوانید موقعیت خود را در بازار به تصویر بکشید و شخصیت خود را درخشش دهید، می‌تواند به شناخت برند و تولید سرنخ کمک کند.
B2C براولویت بندی پیام خود تمرکز دارد.
برندسازی در بازاریابی ضرورت دارد زیرا به بازاریاب امکان می دهد دقیقاً پیامی را ارائه ده. همچنین ایجاد ارتباط با مشتری و ایجاد وفاداری تاکید دارد. رابطه بین مشتری و شرکت حداقل تعاملی است. شما باید یک خاطره ماندگار و تجربه با کیفیت برای مشتری ایجاد کنید تا اطمینان حاصل کنید که او دوباره باز خواهد گشت.
بازاریابی B2B و B2C از چه نظر شبیه هستند؟
بازاریابان ممکن است از این که بدانند هر دو دسته از خریداران در واقع اشتراکات بسیار بیشتری نسبت به آنچه اغلب تصور می‌شود دارند شگفت زده شوند. خریداران بازاریابی B2B و B2Cهر دو دوست دارند بدانند:
آیا این چیزی است که من یا سازمان من نیازمند آن است؟
آیا من ارزش خوبی نسبت به هزینه دریافت می‌کنم؟
این خرید چه کاری برای من یا سازمان من انجام خواهد داد؟
مطمئناً، تفاوت‌های ظریفی در روند خرید هر خریدار وجود دارد، اما در پایان روز، بازاریابان کسب‌وکارو بازاریابی B2B و B2C در تلاش هستند تا پیام‌های خود را به مردم برسانند، بنابراین راهبردها وفنون بازاریابی باید با توجه به نکات و نیازهای مخاطبان جذاب باشد.
همه تصمیم گیرندگان، بازاریابی B2B و B2C به طور یکسان، یک سوال برایشان پیش می‌آید: این خرید چگونه به صورت جداگانه بر من تأثیر می‌گذارد؟ دیدن این که چگونه این مورد برای خریداران B2C صدق می‌کند آسان‌تر است.
اما تصمیم گیرندگان B2B در واقع همان ملاحظات را دارند. اگر آنها یک راه حل هوشمندانه و مقرون به صرفه را روی میز می‌آورند و می‌دانند که تأثیر مثبتی بر آنها خواهد داشت.
خوب این به چه معنا است؟
بزرگترین نکته در اینجا این است که در پایان روز، شما در حال بازاریابی برای مردم هستید. و مردم، صرف نظر از اینکه برای چه کسی خرید می کنند، اغلب در زمان تصمیم گیری برای خرید، ن دلواپسی‌هایی مشترکی دارند. آیا بازدهی خوبی از سرمایه به دست می‌آورم؟ خرید من چگونه بر من اثرگذار است ؟ آیا مطمئن هستم که این محصول یا خدمات همان چیزی است که من نیازمند آن هستم ؟
اگر استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی شما به این سؤالات پاسخ می‌دهد، احتمالاً در وضعیت خوبی می‌باشید. اما فراموش نکنید که تفاوت‌های ظریف مرتبط با تصمیم گیرندگان خود را در نظر بگیرید، صرف نظر از اینکه آنها در فضای بازاریابی B2B یا B2C هستند.
سخن پایانی
بازاریابی B2B و B2C شباهت‌های زیادی دارند، اما تفاوت‌های متمایز زیادی نیز بین این دو وجود دارد.
بازاریابان B2B به سایر کسب و کارها می‌فروشند و تلاش‌های بازاریابی آنها برای گروه کوچکی از متخصصین است که از طرف سازمان خود تصمیم خرید می‌گیرند. بالعکس، بازاریابانB2C مستقیماً برای مصرف کننده بازاریابی می‌کنند.
تبدیل یک مشتری B2B سخت تر، طولانی‌تر و گران‌تر است. چرخه خرید B2B طولانی‌تر است و اغلب شامل یک زنجیره فرمان طولانی‌تر از روند خرید B2C است. یک خریدار یک محصول/خدمات مصرفی اغلب قبل از تصمیم گیری زمان کوتاهی را صرف می‌کند.
مشتریان B2B می خواهند با استفاده از محتوای بسیار دقیق آموزش ببینند. مشتریان B2C محتوای سرگرم کننده و احساسی را برای تشویق خرید می‌خواهند.
بازاریابی B2B با منطق، کارایی و منفعت نهایی محصول یا خدمات به خط نهایی یک سازمان ارتباط دارد.
مدیریت گروه مشاوره سیدی با کمک جمعی از متخصصین عرصه مدیریت و بازار با تحلیل شرایط روز بازار ایران و همراهی با متولیان اصناف در گرایش‌های مختلف. مفتخر به کسب دستاوردی نو و اثربخش در زمینه‌های مدیریت، برنامه ریزی چرخه فعالیت، تحقیقات بازار و فروش یکپارچه جهت ارتقاء کسب و کار گردیده است.
هدف از خدمات این گروه مشاوره، کمک به چرخه های اقتصاد صنایع کوچک و متوسط میباشد!
گروه مشاوره سیدی سابقه همکاری با واحدهای خدماتی و صنعتی متفاوتی را در رزومه فعالیتی و پژوهشی خود دارد. آنچه در گروه مشاوره سیدی انجام می شود، خلق، پرورش، ظهور وعملیاتی سازی ایده، ایجاد کسب و کار، رشد کسب و کار تا مرحله شکوفایی میباشد .
شماره تماس: 09-88288307-021